葛兰素史克（GLAXOSMITHKLINE）：重塑激励机制和绩效

教学目标

• 摘要：2015年，葛兰素史克（GSK）颠覆了医药行业传统的销售激励模式，废除个人销售目标，转而以道德行为、科学知识传播和患者关怀作为医药代表的绩效核心。人力资源执行总监在推动变革时面临严峻挑战：部分员工适应新系统，部分员工抵制甚至离职，管理层虽接受人员流失，但系统的主观性、复杂性以及经理的担忧亟待解决。案例聚焦于如何设计基于流程和能力的薪酬体系，如何消除内部阻力，以及新系统能否真正驱动绩效和员工认同。 教学目标：本案例适用于商学院研究生及高管教育课程中的薪酬与福利、绩效管理、销售管理、战略人力资源管理。在薪酬与福利课程中，可用于探讨基于能力与流程的薪酬设计；在绩效管理课程中，适用于员工行为、努力程度与结果导向评估的对比分析；在销售管理课程中，可用于销售队伍激励与道德合规的平衡。完成本案例后，学生应能：①理解医药行业销售激励的特殊性与转型动因；②评估基于流程和能力的绩效系统对员工行为与敬业度的影响；③分析GSK新绩效指标与激励计划的逻辑与实施挑战；④讨论变革管理中的沟通、简化与经理支持策略；⑤提出优化新系统的具体建议。

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